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6 現地でのベスト・パートナー選び(2)販売代理店

コボリ
ところで、御社では海外に代理店をお持ちですか? ビジネス・パートナーを選ぶという意味では、コンサルタント業者以上に苦労されることが多そうですよね?

鋭いですね、コボリさん。これにも、いくつかポイントがあるのですよ
フジイ
コボリ
やはり、導入時点はもちろん、継続的なメンテナンスも必要になってきますから、そのあたりでしょうか

ええ、まずはそこですね。長いお付き合いになるので、本当に信頼できる会社を選ばなければいけません
フジイ
コボリ
代理店を展開する側の立場である、御社の状況を教えていただけますか

はい。当社では上海の独資法人を皮切りに、東南アジアやヨーロッパでは合弁の現地法人を拠点としながら、日本国内と同様の代理店展開をしてきました。でも、専門性の高い大勢のSEを各地の拠点で維持していくのはなかなか難しいなあというのが、偽らざる本音です
フジイ
コボリ
そんな状況の中で、運営されているのですね

結果だけを見れば中国の現地法人は成功しているように見えますが、裏話があります。これは、当社からスピンアウトしたSEの興した会社が、当社の製品を扱ってくれているからこそ出せる結果なのです
フジイ
コボリ
なかなか、世知辛いものですね

まあ当社の場合は、現時点でうまくいっているので良いのですが、なまじそのSEが優秀だったものですから、抜けられた当初は大変でしたよ
フジイ